Kilkanaście lat temu grupa polskich hurtowników z branży oponiarskiej postanowiła działać wspólnie. Wówczas chodziło głównie o obawy związane z wejściem Polski do Unii Europejskiej. Razem miało być łatwiej stawić czoła konkurencji z Zachodu. Tak powstały Polskie Składy Oponiarskie.
Dzisiaj wiadomo, że ówczesne obawy nie były do końca uzasadnione. Współpraca hurtowników dawała jednak przez lata szereg innych korzyści. I to niemałych, czego dowodem jest fakt, że w tym roku Polskie Składy Oponiarskie świętują piętnastolecie swojego istnienia.
– W ciągu tych kilkunastu lat nastąpiły na rynku oponiarskim zmiany, o których wtedy nikt z nas nie myślał – mówi Andrzej Skowron, prezes zarządu Polskich Składów Oponiarskich. Dzisiaj PSO tworzą Auto-Gum z Krakowa, Boma z Katowic, Stodoła ze Szczecina oraz Moto-Hurt z Rzeszowa. Był jednak taki okres, że udziałowcami spółki było kilkanaście firm. Niektóre upadły, inne zmieniły profil działalności lub sprzedaży. Nie zmieniła się natomiast idea PSO. To związek hurtowni, a nie serwisów. – I nie myślimy, i w zasadzie nigdy nie myśleliśmy o fuzji kapitałowej. Nie wiem, czy stworzenie dużej firmy byłoby efektywne i w ogóle możliwe – zastrzega prezes.
Łatwiej negocjować z producentami
Lepsza pozycja w negocjacjach z producentami i konsolidacja potencjału sprzedażowego to dwa zasadnicze cele współpracy hurtowni tworzących PSO. To pozwala mieć dostęp do dobrych cen, ale prowadzona przez producentów polityka spłaszczania warunków handlowych dla wszystkich kanałów dystrybucyjnych powoduje, że tak naprawdę główne obszary konkurencji pomiędzy hurtowniami to obsługa i logistyka.
– Udziałowcy spółki to jednocześnie konkurenci. To prawda, że nasze spotkania na początku bywały bardzo burzliwe. Teraz wygląda to już jednak inaczej – śmieje się prezes PSO. Wyjaśnia, że dzisiaj praktycznie każda hurtownia sprzedaje swoje produkty w każdej części kraju, wszystkimi dostępnymi kanałami.
– Na Zachodzie dominuje na rynku opon sprzedaż detaliczna. U nas jest inaczej. Szacujemy, że 70-80% sprzedaży producentów trafia do hurtowni. Polskie hurtownie są różne. Mniejsze i większe. Kiedyś było ich nawet około czterdziestu, dzisiaj ta liczba zmalała do dziesięciu. Dużych hurtowni w Polsce jest kilka – mówi A. Skowron.
PSO Flota
PSO obsługuje zarówno klientów detalicznych, jak i instytucjonalnych. W tej drugiej grupie przeważają firmy posiadające flotę samochodów. Dla nich PSO przygotowało specjalny program o nazwie PSO Flota, zawierający kompleksowe rozwiązania.
– Stawiamy na floty konsekwentnie od 2002 roku. W Polsce rośnie liczba firm, które mają floty czy zarządzają flotami i potrzebują tego typu usług. Dziś jesteśmy jednym z największych graczy obsługujących floty samochodowe w Polsce– mówi prezes PSO. Firma ma dzisiaj w stałej obsłudze kilkadziesiąt tysięcy aut, a każdego roku sprzedaje dla flot ponad 50 tysięcy opon.
Największą konkurencją w tej działalności są dla PSO sieci fabryczne, związane z konkretnym producentem. Mają one jedną, niezaprzeczalną przewagę – poparcie producenta, przez co mogą kształtować cenę swoich produktów czy oferować bonusy posprzedażowe, które są poza zasięgiem PSO.
– Nas wyróżnia jednak dostęp do szerokiej gamy opon. Nie koncentrujemy się na jednej, konkretnej marce. Oferta jest niezwykle bogata. Konkurujemy również pod względem indywidualnej opieki nad flotami. Praktycznie nie ma takich sytuacji, żeby klienci rezygnowali z naszych usług, zarzucając nam jakieś zaniedbania. Jeśli są zadowoleni, to my również – podkreśla Andrzej Skowron.
Programem flotowym PSO mogą być objęte samochodowy osobowe, dostawcze, a w niektórych punktach nawet ciężarowe. Firma zapowiada też wprowadzenie do swojej oferty w najbliższym czasie napraw mechanicznych, niezwiązanych już bezpośrednio z obsługą kół.
PlatformaOpon.pl
Drugim, obok obsługi flot, największym sektorem PSO jest PlatformaOpon.pl. To aplikacja w trybie B2B (business-to-business, współpraca pomiędzy przedsiębiorstwami). Portal pozwala klientom hurtowni z całej Polski poznać szczegółową ofertę, a także złożyć zamówienie z gwarancją dostawy w 48 godzin. Aplikacja skierowana jest do przedsiębiorstw z branży oponiarskiej i motoryzacyjnej.
– Budowaliśmy ten system przez lata. Wzorem było dla nas Tyre24, działające w Niemczech. Dziś jednak PlatformaOpon.pl ma swój własny, indywidualny charakter. Teraz realizujemy tam oczywiście obrót, ale portal spełnia też funkcję opiniotwórczą. Wszyscy rynkowi gracze zaczynają tydzień od sprawdzenia sytuacji na rynku, trochę tak jak bankierzy na giełdzie. PlatformaOpon.pl to doskonałe miejsce do takich działań – mówi A. Skowron. Dzisiaj jest to największa platforma B2B na rynku polskim w branży oponiarskiej.
Rynek się zmienia
PSO nie narzeka na brak pracy. Rynek się zmienia, bo serwisy nie chcą już magazynować opon u siebie. Kupują dopiero wówczas, gdy mają chętnego klienta.
– Dla nich to oczywiście wygodne, ale dla nas wymagające, szczególnie w takich okresach jak początek zimy. Dlatego dużą wagę przykładamy do naszej siły logistycznej. Nacisk kładziemy na dobrą współpracę z firmami kurierskim – opowiada prezes PSO. Przyznaje jednocześnie, że wzrasta świadomość polskich kierowców, co widać chociażby po liczbie sprzedawanych opon.
– W ubiegłych latach sprzedawaliśmy więcej opon zimowych niż letnich, teraz ten trend się odwrócił. Jest spora grupa kierowców, którzy jeżdżą na zimówkach cały rok. Zauważamy też, że opony wielosezonowe stają się coraz bardziej popularne. Nazwałbym to „lekko rosnącym rynkiem” – mówi A. Skowron, podkreślając, że w Polsce potencjał opon wielosezonowych na dziś ocenia na 3%, ale w Europie na takich gumach jeździ już co dziesiąty kierowca. – Opony wielosezonowe nie są tanie, być może dlatego nie są u nas szczególnie popularne – dodaje.
Bardzo dobrze w Polsce radzi sobie, zdaniem Andrzeja Skowrona, segment opon budżetowych, który stanowi ponad połowę potencjału rynku. Z kolei co piąta opona w Polsce sprzedawana jest przez internet. To kilkakrotnie więcej niż w innych krajach europejskich.
Sieć warsztatów
Polskie Składy Oponiarskie oferują też współpracę serwisom ogumienia. Dziś działa prawie trzysta punktów z logo PSO. Sieć PSO Flota liczy natomiast 180 serwisów. Ważne jest to, że serwisy PSO Flota mogą jednocześnie należeć do innej sieci i współpracować z hurtowniami zrzeszonymi w PSO.
To już 15 lat
W tym roku PSO zapowiada promocję swoich produktów i usług, kładąc też nacisk na wiele innych działań. Z okazji jubileuszu pojawią się z pewnością atrakcyjne oferty dla klientów.
– Taki jubileusz to także motywacja do działań. Pracujemy nad kilkoma tematami, nie o wszystkich szczegółach mogę mówić. Na pewno wzmocnimy naszą aplikację WymianaOpon.pl. Chcemy też mocniej ruszyć ze sprzedażą dla klientów przez internet – kończy prezes PSO.
Z prezesem zarządu PSO, Andrzejem Skowronem, rozmawiał Mirosław Giecewicz. redaktor naczelny Świata Opon.